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[Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência

MunicípioPorto Alegre
Brasil @ (BR)
De09/04/2019
A10/04/2019
Horas18:00
CategoriaEventos
Website oficial
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Porto Alegre
Brasil @ (BR)
Tel 2019-04-09
Categoria Eventos


Introdução Você não aguenta mais ouvir NÃO cada vez que tenta agendar uma reunião de prospecção? Não encontra uma solução para PARAR DE PERDER vendas? Acredita que pode e precisa melhorar seu desempenho, mas ainda não sabe exatamente como? Então este workshop é para você. A busca de novos clientes na Era da Experiência é um enorme desafio para as empresas e profissionais de vendas. Abordagens tradicionais, como cold calling e networking já não funcionam como antigamente. Temos que reinventar o jeito de prospectar e qualificar. É necessário conciliar escalabilidade, humanização e envolvimento. É nisso que se baseia o workshop "Prospecção & Qualificação na Era da Experiência". Nossa metodologia parte da premissa de que a empresa precisa de total integração entre processos, tecnologia e pessoas para proporcionar a Experiência de Vendas (EV) perfeita.


Mas o que é EV, afinal? É uma abordagem desenvolvida pela Mextres que tem na qualidade da jornada de atendimento ao cliente o principal fator-chave de sucesso nas vendas. Afinal, não adianta ter uma marca conhecida, um produto ou serviço incrível e mesmo um preço apelativo, se diante dos "momentos de verdade" você segue falhando. A venda pessoal é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato da marca com o cliente potencial. Portanto, a experiência precisa ser impecável desde o primeiro movimento. Para que não seja o último. Neste workshop mostraremos como a EV aplicada à prospecção e qualificação vai multiplicar a sua capacidade de desenvolver mais relacionamentos de qualidade e gerar oportunidades com mais chances de fechamento. Público-alvo Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.

Habilidades que você vai desenvolver A receber mais "sim" quando pedir a primeira reunião. A deixar uma ótima impressão e não parecer mais um "vendedor chato". A criar relacionamentos sólidos e se tornar amigo dos clientes. A usar a tecnologia para sistematizar e ganhar escala. A envolver o cliente para aumentar as suas chances de fechamento. A montar propostas mais assertivas e atrativas. A antecipar e facilitar a negociação e o fechamento. Programação Módulo de Prospecção - Dia 1 1) Prospecção é... O conceito certo para medir certo. Estágios: o "lead" que não é lead. Prospecção ativa e/ou reativa? As 4 etapas da prospecção: pesquisa, contato, apresentação e avaliação. Estrutura: formas de montar a equipe. 2) A jornada perfeita Mea culpa: por que falhamos miseravelmente Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.

Experiência de Vendas: vendedor de alto desempenho x emoções. Hot call: escalabilidade + humanização. Planejamento: pessoas, redes, vínculos e negócio. Stakeholders: com quem você está falando. Meios de comunicação: ferramentas x boas práticas e maneiras. Primeiro contato: a pergunta certa para a pessoa certa. Reunião de descoberta: fazer as perguntas certas, criar empatia e conexão. Adeus à ladainha: venda enquanto conversa. 3)O próximo movimento Sinais vermelhos: antecipar para não perder tempo. PQI: foco no Prospect Qualificado Ideal. Qualificar: se você prospectou bem o cliente certo. Descartar: dizer "não" sem fechar a porta. Nutrir: preparando para a futura venda. Relações produtivas: seu amigo, o cliente potencial.

4)Sucesso em prospecção Pare de avaliar errado: resultado é... Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir. Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM 5) Atividade prática O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas. Módulo de Qualificação - Dia 2 1) Qualificação é... Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade. A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido. As 3 etapas da qualificação: mapeamento, proposição e entrega. Estrutura: as atividades conforme o tipo de equipe. Passagem de bastão: dividindo o trabalho com colegas. 2) A jornada perfeita Mea culpa: nós os tiradores de pedidos. Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.

Alinhamento de processos: compra, decisão e venda. Engajamento: descobrindo se a oportunidade é "quente ou fria". Microcompromissos: conduzindo o cliente ao próximo passo. SPIN: como descobrir o que o cliente precisa. Caso de negócio: entender a dor principal, o quanto e a quem ela incomoda. Causas e consequências: como o cliente chegou na situação atual e o quanto isso custa. Visão de sucesso: o cliente no estado desejado e suas necessidades explícitas. 3) A proposta irrecusável Proposta não é minuta: pare de assustar os clientes. Os 3 Es da proposta irrecusável. Apresentar e/ou entregar? 4) Sucesso em qualificação Resultado: a relação de causa e efeito na negociação. Eficiência + Eficácia: as medidas de valor. Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM. 5) Atividade prática Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN. Duração Total 6 horas Sobre o Instrutor Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS e na ABRADI-RS.

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