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[Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência

MunicípioPorto Alegre
Brasil @ (BR)
Data20/08/2019
Horas18:00
CategoriaEventos
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Porto Alegre
Brasil @ (BR)
Tel 2019-08-20
Categoria Eventos


Introdução Você não aguenta mais ouvir NÃO cada vez que tenta agendar uma reunião de prospecção? Não encontra uma solução para PARAR DE PERDER vendas? Acredita que pode e precisa melhorar seu desempenho, mas ainda não sabe exatamente como? Então este workshop é para você. A busca de novos clientes na Era da Experiência é um enorme desafio para as empresas e profissionais de vendas. Abordagens tradicionais, como cold calling e networking já não funcionam como antigamente. Temos que reinventar o jeito de prospectar e qualificar. É necessário conciliar escalabilidade, humanização e envolvimento. É nisso que se baseia o workshop "Prospecção & Qualificação na Era da Experiência". Nossa metodologia parte da premissa de que a empresa precisa de total integração entre processos, tecnologia e pessoas para proporcionar a Experiência de Vendas (EV) perfeita.


Mas o que é EV, afinal? É uma abordagem desenvolvida pela Mextres que tem na qualidade da jornada de atendimento ao cliente o principal fator-chave de sucesso nas vendas. Afinal, não adianta ter uma marca conhecida, um produto ou serviço incrível e mesmo um preço apelativo, se diante dos "momentos de verdade" você segue falhando. A venda pessoal é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato da marca com o cliente potencial. Portanto, a experiência precisa ser impecável desde o primeiro movimento. Para que não seja o último. Neste workshop mostraremos como a EV aplicada à prospecção e qualificação vai multiplicar a sua capacidade de desenvolver mais relacionamentos de qualidade e gerar oportunidades com mais chances de fechamento. Público-alvo Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.

Habilidades que você vai desenvolver Como receber mais "sim" quando pedir a primeira reunião. Como deixar uma ótima impressão e não parecer mais um "vendedor chato". Como criar relacionamentos sólidos e produtivos com os clientes. Como usar a tecnologia para sistematizar e ganhar escala. Como estruturar roteiros e perguntas mais eficazes. Como engajar o cliente para aumentar as suas chances de fechamento. Como montar propostas mais atrativas. Como antecipar e facilitar a negociação e o fechamento. Programação Módulo de Prospecção - 20/08 1) Prospecção é... O conceito certo para medir certo. Prospecção ativa e/ou reativa? Receita Previsível: o modelo do Vale do Silício. Mea culpa: por que falhamos miseravelmente O declínio dos métodos tradicionais.

2) A jornada perfeita Experiência de Vendas: o Super Vendedor de Alto Desempenho. Pesquisa: o que eu preciso saber sobre o cliente. Sondagem: como planejar e executar a abordagem. Descoberta: como encontrar o cliente certo. Avaliação: decidindo se vale à pena avançar. Nutrição: relacionamento para vender mais adiante. 3)Sucesso em prospecção Pare de avaliar errado: o resultado ainda não é a venda. Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir. Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM 4) Atividade prática O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas. Módulo de Qualificação - 21/08 1) Qualificação é... Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade. A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.

Receita Previsível: a passagem de bastão entre os atores. Mea culpa: nós os tiradores de pedidos. 2) A jornada perfeita Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente. Alinhamento de processos: compra, decisão e venda. Alinhamento de atitudes: como se adaptar ao estilo do cliente. Engajamento: usando microcompromissos para testar o cliente. SPIN: como descobrir o que o cliente precisa. Mapeamento: caso de negócio, causas e efeitos e visão de sucesso. Proposição: os três Es da proposta irrecusável. Entrega: obtendo máximo efeito na percepção de valor. 4) Sucesso em qualificação Resultado: a relação de causa e efeito na negociação. Eficiência + Eficácia: as medidas de valor. Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM. 5) Atividade prática Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.

Agenda 20/08 18h00 - Recepção e credenciamento 18h30 - Início da aula 20h00 - Coffee-break 20h30 - Reinício da aula 22h00 - Encerramento 21/08 18h00 - Recepção 18h30 - Início da aula 20h00 - Coffee-break 20h30 - Reinício da aula 22h00 - Encerramento Duração total 8 horas Sobre o Instrutor Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS e na ABRADI-RS.

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